Pourquoi mon site ne vend pas ? 9 raisons fréquentes et comment y remédier

Vous avez passé des soirées à créer votre boutique en ligne. Les photos sont jolies, les produits sont là, le bouton « Ajouter au panier » fonctionne. Et pourtant, rien. Pas une commande, ou si peu qu’on se demande si ce n’est pas votre cousine.

Rassurez-vous : c’est très courant, et c’est rarement une fatalité. Le plus souvent, le problème tient en quelques points précis. Voici comment trouver lequel, et comment le corriger.

D’abord, le bon diagnostic : personne ne vient, ou personne n’achète ?

Avant de tout changer, ouvrez vos statistiques. Elles vous diront dans quelle situation vous êtes :

• très peu de visites : votre boutique est invisible. Le problème n’est pas encore la boutique, c’est le chemin pour y arriver (raison 1) ;
• des visites, mais pas d’achats : les gens viennent, regardent et repartent. Quelque chose les freine sur le site (raisons 2 à 7) ;
• des paniers remplis puis abandonnés : le client était prêt, mais une surprise l’a fait fuir au dernier moment, souvent le prix de la livraison (raison 5) ;
• des ventes, mais jamais deux fois le même client : il manque la relance (raison 9).

Un médecin ne prescrit pas avant d’ausculter. Pour une boutique, c’est pareil.

1. Personne ne connaît votre boutique

Une boutique en ligne, c’est un magasin dans une rue où personne ne passe tant qu’on ne lui a pas indiqué le chemin. Google met du temps à découvrir un nouveau site, parfois plusieurs mois. En attendant, il faut amener les visiteurs vous-même :

• parlez-en à vos clients actuels, en caisse, sur vos sacs, vos cartes de visite ;
• publiez sur vos réseaux sociaux avec un lien direct vers vos produits ;
• créez votre fiche Google Business Profile si vous avez un local ;
• demandez un lien aux sites qui vous connaissent : partenaires, fournisseurs, office de tourisme, association de commerçants.

Si vous avez une boutique physique, notre guide pour vendre localement sur internet vous donnera d’autres idées. Et pour aller plus loin, voyez comment attirer des clients en ligne.

2. On ne comprend pas ce que vous vendez en cinq secondes

Un visiteur décide très vite s’il reste ou s’il part. En arrivant sur votre page d’accueil, il doit comprendre immédiatement qui vous êtes, ce que vous vendez et pourquoi chez vous. Une belle photo d’ambiance sans texte, c’est joli, mais « Céramiques faites main à Vallauris, livrées partout en France », c’est plus clair.

3. Les photos ne donnent pas envie

Sur internet, le client ne peut pas toucher. La photo fait tout le travail. Pas besoin d’un studio : une fenêtre, la lumière du jour, un fond neutre et un téléphone récent suffisent. Montrez le produit sous plusieurs angles, en situation, et avec un objet du quotidien pour qu’on devine sa taille. Une tasse photographiée seule peut faire 5 cm ou 50 cm.

4. Les descriptions sont vides ou copiées

« Bol en céramique. 15 €. » Le client a des questions : est-ce qu’il passe au lave-vaisselle ? au micro-ondes ? quelle contenance ? Chaque question sans réponse est une bonne raison de ne pas acheter. Écrivez une description différente pour chaque produit, avec les mots qu’utilisent vos clients. Évitez de recopier le texte du fournisseur : Google le trouve déjà sur cent autres sites, et il ne vous mettra pas devant.

5. Le client découvre les frais de port au dernier moment

C’est la première cause d’abandon de panier. Le client a choisi, il est content, et au moment de payer, la livraison ajoute 9 € à un article de 15 €. Il ferme l’onglet. Pour l’éviter :

• affichez les frais de livraison dès la fiche produit, ou sur une page facile à trouver ;
• proposez une option économique, comme le point relais ;
• si vous avez un local, proposez le retrait en magasin, gratuit ;
• envisagez la livraison offerte à partir d’un certain montant : cela pousse aussi à ajouter un article.

6. Le visiteur ne vous fait pas confiance

Acheter à un inconnu sur internet demande un peu de courage. Aidez votre client à se sentir en sécurité :

• une page « Qui sommes-nous » avec votre photo, votre atelier, votre histoire ;
• une adresse, un téléphone, un e-mail qui répond ;
• des conditions générales de vente et des mentions légales complètes ;
• des moyens de paiement connus : carte bancaire, PayPal ;
• des avis de vrais clients.

Un site sans visage, c’est un peu comme une boutique aux vitres teintées. On hésite à entrer.

7. Commander est trop compliqué

Faites l’exercice vous-même, sur votre téléphone : combien d’étapes entre le produit et la confirmation de commande ? Chaque formulaire inutile, chaque page qui se charge lentement, chaque bouton mal placé fait perdre des clients. Et n’oubliez pas que la majorité de vos visiteurs arrivent sur un téléphone, souvent avec un pouce et peu de patience.

8. Le prix n’est pas expliqué

Vos produits sont faits main, ils coûtent plus cher qu’en grande surface, et c’est normal. Mais il faut le dire ! Expliquez le temps passé, l’origine des matières, la fabrication. Le client qui comprend pourquoi un bol coûte 35 € l’achète avec plaisir. Celui qui ne le comprend pas va voir ailleurs.

9. Vous ne relancez jamais vos clients

Le client le plus facile à convaincre, c’est celui qui a déjà acheté. Une newsletter de temps en temps (nouveautés, fête des mères, soldes), un petit mot glissé dans le colis, une publication régulière sur les réseaux : tout cela fait revenir. Sans relance, chaque vente repart de zéro.

Et si c’était l’outil ?

Parfois, le problème n’est pas vous, c’est le temps que vous coûte votre site. Si chaque modification vous prend une soirée, vous finissez par ne plus rien changer, et la boutique s’endort.

123Ventes a été pensé pour ça : une boutique déjà équipée (paiements, livraisons, retrait en magasin, statistiques, newsletter), à 29 € par mois ou 319 € par an, sans commission. Et si vous voulez un regard extérieur, nous proposons de l’accompagnement et de la formation (50 € de l’heure) pour reprendre ensemble les points de cette liste sur votre propre boutique.

Pour comparer avec ce que vous payez aujourd’hui, voyez notre guide sur le prix d’une boutique en ligne.

Conclusion

Un site qui ne vend pas, c’est rarement un mauvais produit. C’est souvent un chemin trop long entre le client et votre bouton « Payer ». Regardez vos statistiques, choisissez la raison qui vous ressemble le plus, et corrigez-la en premier. Puis la suivante. Une boutique en ligne, ça s’améliore comme une vitrine : un petit peu chaque semaine.

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